De profonds changements pour des ESN challengés

Vous travaillez dans le monde des sociétés de service ?
Votre ESN déploie de nombreux efforts pour l’acquisition client et pour retenir les talents ?
Comme toutes les ESN, vous avez investi dans un baby-foot ?

Egalement, vous êtes la société la plus innovante de France ?
Votre crédo ? Gagnez des projets en apportant la meilleure satisfaction client ?

Mais,
Faites-vous plus d’efforts pour vendre vos prestations ?
Est-ce que vos clients fidèles discutent avec vous de sujets poussés par vos concurrents ?

Vous êtes juste en train de faire face à un des plus gros challenges commerciaux pour les ESN.
En effet, saviez-vous que 66% de vos prospects ont choisi leur solution et prestataire avant même votre RDV ?

marketing digital esn

“Trop tard, on a déjà vu votre concurrent”

Faisons un tour des principaux challenges de 2017 pour nos ex-SSII et voir comment nous pourrions y répondre.

Challenge ESN 1 : Acquérir de nouveaux clients

C’est un objectif partagé par toutes les ESN, la croissance passe par de nouveaux clients.
Comme dit en préambule, l’acte d’achat s’est transformé ces dernières années.

66% avant le RDV, ça peut faire peur.
C’est également une opportunité pour vous transformer et d’arrêter de compter le nombre de RDVs.
Indicateur, au combien important…. il y a 10 ans !
Comme tous les autres secteurs, cette transformation passe par la digitalisation.
En effet, n’oubliez pas les taxis et Uber.

Pour faire simple, arrêter de demander à vos ingénieurs d’affaire de faire du cold calling.
D’abord, ils sont frustrés de se prendre des râteaux mais également le % de RDV pris est faible sur le nombre d’appels émis.
D’ailleurs, avez-vous mis en place un pilotage commercial de votre ESN pour analyser le rendement de vos pratiques commerciales et marketing?

Par conséquent, passez à une stratégie d’inbound/outbound marketing, aligné avec vos ingénieurs d’affaires.

Inbound marketing ESN

Hein, du marketing en ESN ? Nous reviendrons dessus au cours d’un prochain article de blog.

2eme challenge des ESN : Améliorer vos marges projet

Vous avez lancé un projet et il va finir en retard

15 jours avant la fin, votre chef de projet vous informe qu’il n’arrivera pas à tenir les délais.
A cette annonce, votre sang ne fait qu’un tour :

  • Le client ne va pas être content
  • On va devoir pédaler pour remonter la pente
  • La marge va baisser
  • Je ne vais pas augmenter mes consultants et ils vont partir
  • La valeur de mon ESN va diminuer

Pour éviter ce genre de déconvenues, et même si vous arriviez à finir dans les temps, analysez-vous l’historique de vos projets ?
Surtout, avez-vous des capacités d’analyse sur vos projets ?

Je m’explique avec l’ambiance suivante :
codir ESN

  • Max le Directeur commercial : « chouette, nous avons reçu un RFP sur un projet similaire au projet X »
  • Robert, directeur des opérations : « Regarde Max, on avait fait une erreur de charges »
  • Max : « En fait, le forfait juste pour ce type de projet est le suivant. »
  • Robert : « Mettons une petite marge de sécurité »
  • Max : « Robert, nous sommes les + compétitifs sur le RFP du projet Y ! »
  • Max : « Robert, tu vas rire, les concurrents ont mis une charge au hasard et on fait une propale 50% + élevé que nous, sans écart avec notre solution »
  • Bernard : « Jean-Pierre va venir témoigner de la réussite du projet »
  • Max : « Chouette, nous avons encore reçu un RFP sur un projet similaire au projet Y »

En fait, vous l’avez bien compris : avoir un système de gestion au top doit permettre de mener des analyses fines  afin de proposer la meilleure solution au meilleur prix.

Si ca ne vous convainc pas totalement, je rajoute ces remarques :

Vos CRA sont mal faits et vous ne facturez pas à l’heure

  • Paulo, manager BU X, qui help its customers to deliver better, au DG: « Teddy a donné son CRA avec trop de jours, le client s’en est aperçu il faut corriger »
  • Matt, le DAF « j’ai déjà clôturé, ca veut dire qu’on est négatif en Juillet ? »
  • Paulo : « en +, Pierre n’a pas encore saisi son CRA de Janvier »
  • Matt, le DAF : « ca craint vraiment qu’on ne facture pas en temps et en heure.. »
  • Paulo : « bah, c’est pas très grave, le client n’a jamais payé ta facture de décembre »

En attendant, un peu d’infos sur un ERP leader mondial, fonctionnant en cloud, qui sait répondre à ce genre de problématiques, spécialisé pour les sociétés de services. (indice : SAP S/4HANA cloud Professional Services)

Challenge 3 des sociétés de services : Innover (vraiment) pour survivre

Vous avez surement dû remarquer que dans les offres d’emplois pour consultants, on retrouvait souvent que toutes les ESN étaient leaders et super innovantes dans leur domaine.
Quand on en vient au fait, avoir regardé la dernière présentation sur la dernière technologie à la mode, ne fait vraiment de vous un acteur innovant.
Mc Cain a peut-être également tort: “ce sont ceux qui en parlent le – , qui en mangent le +”

esn frites

En vrai, pour mieux vendre des prestations, il faut savoir prouver et démontrer qu’on est innovant.

Etre innovant, c’est promettre au prospect qu’on va lui apporter plus de valeurs métier.
Il est alors nécessaire de mettre en place la stratégie « disrupter le disruptor ».
En conclusion et en Français, la traduction serait peut-être « ubériser Uber ».

facteurs changement ESN 2017

Quelques facteurs du changement
En effet, ces facteurs poussent les ESN à se réinventer et se différencier.

Des exemples concrets aux Etats-Unis


Par exemple, aux Etats-Unis, face aux cabinets de conseil en stratégie, des startups californiennes sont en train de tailler la part du lion.
Dans le 1er cas, des armées de consultants juniors sont en charge de collecter les données.
Dans le 2e cas, des équipes de développeurs travaillent sur des algorithmes pour crawler plus de données que peuvent le faire les consultants et avoir une vision plus juste de la réalité.
Je vous laisse également deviner qui est le moins cher, fonctionne en mode souscription et donc plus agile.

Finalement, la « vieille garde » l’a bien compris et une société comme McKinsey s’y est mis avec Periscope, une plateforme SaaS pour améliorer votre pricing et vos revenus.

Concernant les avocats, un autre secteur des Professional Services, la transformation digitale est déjà en train de bouleverser le paysage.

D’autres challenges
En conclusion, ce ne sont pas les seuls challenges. Parmi d’autres, vous avez également identifié ou senti les problématiques suivantes.

  • Assurer une visibilité au long terme
  • Faire + avec vos clients actuels
  • Mieux recruter
  • Retenir ses talents
  • Faire face à de nouvelles formes de concurrence

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